Training constructief onderhandelen voor Access Managers
Market Access managers hebben binnen de Nederlandse zorg te maken met VUCA-omgevingen (Volatile, Uncertain, Complex en Ambiguous). In een steeds 'uitdagender' klimaat, moeten ze ervoor zorgen dat geneesmiddelen in Nederland op de markt beschikbaar worden en dat deze ook worden vergoed en beschikbaar worden gesteld aan patiënten die ze nodig hebben. Daarvoor hebben ze te maken met verschillende interesses op de gebieden 'Prijzen en vergoedingen', 'Gezondheidseconomie en uitkomstenonderzoek', 'Betalers (of uitbetalersonderzoek') en 'Kosteneffectiviteit'. Dat betekent dat ze de complexiteit buiten (meerdere belanghebbenden en meerdere belangen) moeten beheren, evenals hun interne context (ook verschillende mensen en interesses).
Omgaan met complexiteit in een complexe omgeving is een uitdaging voor onderhandeling op zich. De training van 'Constructief Onderhandelen voor Access Managers' is erop gericht de deelnemers een manier van denken en vaardigheden te bieden om deze complexiteit efficiënt en effectief te beheersen en te beheren.
Bron: RoutsLaeven - 'Alles is Onderhandelen'
Auteurs van het boek 'Mastering the art of Negotiation'
De training wordt gegeven door de experts van bureau RoutsLaeven. In samenwerking met NXT Pharma hebben zij een 2 daags programma ontwikkeld specifiek voor Market Access managers binnen farma. Geurt Jan de Heus van RoutsLaeven is de auteur van het boek 'Mastering the art of Negotiation'; Onderhandelen gaat verder dan het maken van zakelijke deals: het gaat over het managen van besluitvormingsprocessen, samen problemen oplossen, leidinggeven en samenwerken, partnerships creëren, en omgaan met spelletjes die mensen spelen. Het boek beschrijft zeven principes die je helpen om te gaan met onderhandelingen in complexe en onzekere situaties.
Wat je leert
De training 'Constructieve Onderhandeling voor Access Managers' biedt de deelnemers de mogelijkheid om te reflecteren op vaardigheden die essentieel zijn voor succes. Zij zijn tenslotte vrijwel dagelijks betrokken bij min of meer belangrijke onderhandelingen: proberen de belangen van Boehringer Ingelheim, stakeholders, collega's, zakelijke partners en zichzelf dag in dag uit te combineren. Het vinden van een goede balans tussen deze belangen vereist flexibel gedrag, overzicht en vindingrijkheid.
Programma - Dag 1
Ochtend
Welkom & introductie
Principes / handleidingen voor constructieve onderhandelingen
➢ Korte onderhandelingszaak
➢ Beoordeling van de onderhandelingszaak, het verbinden met de zeven handleidingen
➢ Verwerkingsoefeningen
➢ Kleine groepsdiscussies zodat zij hun inzichten kunnen vertalen naar de dagelijkse praktijk
Middag
Onderhandelingen structureren
➢ Inleiding: de onderhandelingstafel
➢ Bespreek de voorbereidingschecklist
➢ Onderhandelingscaseoefening
➢ Kleine groepsdiscussies zodat zij hun inzichten kunnen vertalen naar de dagelijkse praktijk
Omgaan met relationele dynamiek en moeilijke situaties
➢ Introductie
➢ Oefeningen
➢ Voorbereidende onderhandelingszaak
➢ Introductie van stakeholder mapping. Inzichten in specifieke rollen en interesses. Een interesses / rollenmatrix maken.
Avond
Analyse van een lopende onderhandelingszaak, met behulp van
de RoutsLaeven onderhandeling-analysesjabloon.
Bron: RoutsLaeven - Mastering the art of Negotiation
Programma - Dag 2
Ochtend
Terugblik & evaluatie Dag 1
Omgaan met moeilijke relationele situaties - voortzetting
➢ Onderhandelingszaak, feedback (met / zonder gebruik van video, dit moet worden besloten)
Onderhandelingen als een creatieve uitdaging
➢ Introductie
➢ Introductie van de creatieve vraag / vraag
➢ Voorbereidende onderhandelingszaak
➢ Terug naar eigen uitdagingen
Onderhandelingszaak oefening
➢ Alle tools uit de training integreren
Middag
Analyse en praktijk van onderhandelingszaken van deelnemers
De lessen vastleggen en vooruitkijken: hoe gaan ze samen verder met hun leertraject
Ideeën delen om de ander 'thuis' te betrekken bij de belangrijkste lessen.
Evaluatie en afsluiting
Programma - Dag 3
Twee maanden na het eerste blok volgt de ‘praktijkdag’. We delen de eerste successen & bespreken struikelpartijen die je bent tegengekomen. We inventariseren de leer- en oefenvragen en gaan aan de slag met actuele praktijksituaties. Iedere deelnemer bereidt hiervoor een eigen actuele casus voor, met behulp van de checklist welke ze in het eerste blok hebben leren gebruiken.
Trainers
Geurt Jan de Heus, Schrijver van het boek 'Mastering the art of Negotiation' en oprichter RoutsLaeven.
Hugo Crul, Partner bij RoutsLaeven en ervaren trainer en coach